8 800 100 83 35Бесплатный звонок по Россиии
+7 (3012) 37-99-50Телефон в Улан-Удэ

Настройка прибыли: что можно настраивать?

Что делать, когда падают продажи или покупателей не так много, как хотелось бы?

Давать или не давать? Это про рекламу

Я всегда сравниваю поведение владельцев в моменты спада продаж с желанием применить прямой укол адреналина в сердце. Этот метод оживления часто показывают по телевизору, но на самом деле он вымышленный – уколы если и делают, то очень редко, да и то не в сердце, а вену.

А вот рекламу «дают» или «размещают» часто, причем стихийно, мощно и на всех каналах – получается полный ва-банк. Цель понятна: привлечь клиентов, повысить продажи, а вот средства иногда не самые лучшие. Многие приносят лишь чувство успокоения. Посмотрим на все это холодно и трезво.

Уравнение прибыли

Посмотрите, из чего складывается ваша прибыль. Это уравнение можно переписать, подумать на досуге. Когда увидел в первый раз, пришло много идей.

Прибыль = Трафик х Конверсия х Маржа х Средний чек х Повторные продажи

Разберем по неизвестным

Прибыль - ваша прибыль за минусом расходов (не будем углубляться до вычета налогов или после, с НДС или нет)

Трафик - количество клиентов посетивших ваш магазин, сайт, офис. В общем, поток людей, который каким-то образом коснулся вашей компании. То есть, реклама в целом помогает увеличть трафик: посещаемость вашего сайта или магазина, и обычно все внимание направлено именно на то, чтобы «дать рекламу» или «разместиться». Причем это бывает стихийно, дорого и без понимания, каким образом все это будет отслеживаться.

Конверсия - процент людей из общего потока, которые в итоге что-то у вас купили, оставили свои деньги в обмен на товар или услугу. Также могут быть другие конверсии: заявка с сайта, заполнение анкеты клиента, подписка на рассылку. Кто-нибудь ведет рассылки? :)

Маржа - ваша наценка на товар или услугу.

Средний чек - на какую сумму вы обычно «отгружаете», сколько берет один клиент.

Повторные продажи - покупки клиентов, которых вы уже привлекли однажды

А теперь в цифрах

Берем самый простой пример: магазин продуктов возле дома и считаем, возьмем недельный период. Все данные весьма условны и указаны только для примера.

Трафик - ежедневно в магазин заходят предположим 100 человек

Из 100 человек покупают 80, значит конверсия 80% или 0,8

Маржа (наценка) в среднем  составляет 25%, в среднем в магазине возле дома люди покупают самое основное, предположим, что средний чек 250 рублей, и примерно половина всех клиентов постоянные и заходят за покупками каждый день.

Считать коэффициент повторных покупок не будем, важно понимать, что при потоке в 100 клиентов в день, рекламный бюджет для привлечения 100 новых клиентов, условно в 2 раза больше, чем стоимость привлечения 50 новых клиентов + 50 постоянных клиентов. Отсюда появляется стоимость привлечения клиента.

Считаем прибыль

Считаем прибыль при обычных показателях: 100 х 0,8 х 250 х 0,25 = 5000 рублей составляет прибыль в обычный день.

Пробуем увеличить «старым и проверенным» способом и даем рекламу: раздаем листовки без какой-либо акции и просто напоминаем о себе — увеличиваем трафик до 120 человек в день.

120 х 0,8 х 250 х 0,25 = 6000 рублей

Отнимаем затраты на рекламу - 500 руб. за раздачу листовок, прибыль 5500 рублей.

Даем рекламу с акцией: При покупке на 500 руб., шоколадка в подарок, увеличиваем трафик и средний чек. На акцию согласились 20 человек из 120.

100 х 0,8 х 250 х 0,25 = 5000 руб. купили как обычно

20 х 1 х 500 х 0,25 = 2500 руб. купили по акции

Затраты на рекламу 500 руб + 500 руб на шоколадки, прибыль 6500 рублей.

Уже лучше, есть над чем подумать: можно договориться с поставщиками, не предоставление бесплатных шоколадок, или сделать другие «офферы» - набор яблоко+банан, или бутылку пива, здесь вы уже охватите большую аудиторию, не все любят шоколадки.

Продолжаем акцию и нанимаем хорошего продавца, который более общителен с покупателями спрашивает их как дела и предлагает попробовать новинку, например пельмени из настоящего мяса и свежие яблоки из Краснодара, он увеличивает средний чек.

80 х 0,8 х 250 х 0,25 = 4000 руб. заработали с тех, на кого акция, обаяние и пельмешки не подействовали.

20 х 1 х 500 х 0,25 = 2500 руб. заработали с тех. кто повелся на бесплатную шоколадку.

20 х 1 х 400 х 0,25 = 2000 руб. заработали с тех, кто решил — гулять так гулять, и взял пельмени и яблоки.

Итого 8500 руб. минус 1000 на рекламу и шоколадки, 7500 рублей прибыли.

Итак, вместо 5000 рублей на старте, несложными и простыми действиями мы увеличили прибыль до 7500 рублей. Конечно, это только для примера.

Почему формула может не работать?

  • Если не считается трафик: посещаемость ваших магазинов, посетителей сайта, количество входящих звонков

  • Если не считается отдача рекламной кампании: у вас один основной номер телефона, на который поступают звонки со всех источников, вы размещаете баннер или макет в газету с тем же номером и не спрашиваете откуда человек о вас узнал.

  • Нет работы над повторными покупками: не ведется база клиентов или по базе не ведется работа (хотя бы SMS на день рождения). Работа с базой тема отдельной статьи.

  • В качестве конверсии всегда рассматривается продажа здесь и сейчас, но смотрите, перед покупкой человек изучает вопрос, если вы ему предоставите полную консультацию или попросите заполнить анкету и предложите бонус на будущую покупку если он не купил сейчас, вы увеличиваете ваши шансы, что клиент к вам вернется. В качестве конверсии можно рассмотреть получение данных клиента и выяснение потребностей и текущей ситуации.

Про скидки

Вспомним про нашу наценку в 25%. Теперь даем скидку в 15%, вот что получается: товар стоит 100 руб. в закупе, делаем наценку - 25 руб., и даем скидку в 15% от полной стоимости 125 - 15% = 107 рублей. Вспоминаем про наш закуп в 100 рублей, ваша прибыль с продажи составляет всего 7 рублей.

Что можно сделать со скидками?

  • Ввести бонусную программу, начислять на карту клиента % от суммы покупки

  • Делать скидки, на товары «магниты» с высокой наценкой

  • Не использовать скидки всегда, поскольку уже завтра может не получиться привлечь клиентов даже скидкой в 30%/50%

  • Скидку предоставлять, но только при высоком среднем чеке, при покупке 3-х и более единиц товара

  • Предоставлять вместо скидок подарки или дополнительные услуги

Если вы просто даете скидку на товары и не считаете трафик, конверсию и средний чек, то вы просто действуете вслепую и снижаете свою маржу, также вы не знаете какие из акций наиболее эффективны и сколько вам стоит привлечение клиента.

При этом мы не работали над увеличением маржи, увеличивая цену или договариваясь с поставщиками на скидку или предоставление бесплатных шоколадок.

Также пока не рассматривали сложные конверсии, когда например после 2-х посещений вашего магазина, клиент совершает покупку на третий раз.

Всю аналитику можно считать с помощью внедрения автоматизации

  • Счетчик посещаемости на сайте

  • Количество входящих звонков

  • Посещаемость магазинов

  • Отчеты по продажам в 1С

  • Продажи по продавцам

Поможем настроить аналитику и автоматизировать продажи на 1С.

Подробнее teleoffice.online

Бесплатные консультации по телефону (3012) 37-99-50.

Переходите на аренду 1С

Пользуйтесь 1С всего за 1000 рублей в месяц

Узнать больше

Читайте еще

Помните, у вас был случай? Вы задумались о порядке в делах. Зашли в гугл, задали вопрос, получили миллион ответов, советов и рекомендаций, противоречащих друг другу. Обсудили с коллегами, друзьями, соседом

Корма, наполнители, лежаки, игрушки, лакомства, миски, косметика, клетки, витамины – ассортимент магазина «Товары для животных» на Гагарина, 62, большой и учета требует серьезного. Однако еще до недавнего времени все было в тетрадке

Арендуя 1С, так вы не скажете никогда.

Аренда 1С. Простыми словами о том, как вести бухгалтерию или управлять предприятием через интернет.

Переходите на аренду 1С

14 дней бесплатно для тестирования нашего сервиса.
Программу для испытаний можно выбрать при регистрации.

Остались вопросы? Почитайте раздел вопрос-ответ или задайте вопрос специалисту

14 дней для работы бесплатно

Попробовать бесплатно

Логин и пароль придет на почту через 1 минуту